Concurrentiebenadering Kotler
Concurrentiebenadering Kotler boeken
Concurrentie analyse:
Weten welke concurrentie er is, is de eerste stap. Hier kun je achterkomen doormiddel van een concurrentie analyse. De volgende vragen kunnen hierbij helpen:
Wie zijn mijn concurrenten?
In wat voor marktvorm zit ik?
Monopolie
Oligopolie (hetero- of homogeen)
Polypolie (hetero- of homogeen)
Wat is het beleid van de concurrent?
Concurrentieprognose:
Hierbij draait het erom om te weten welke weg de concurrent bewandeld, wat is zijn volgende stap. De informatie heb je nodig, omdat zodra hij een fout maakt jij moet reageren. Verliest hij een stuk van zijn markt aandeel reageer hier op. Houd kranten en websites in de gaten, voor eventuele veranderingen bij de concurrerende onderneming.
Concurrentiepositie bepalen:
Na het vinden van de sterktes en zwaktes van de concurrentie. Ga je kijken wat de USP’s (unique selling points) van de concurrent zijn en ga je deze vergelijken met je eigen. Zet deze informatie tegen over de informatie die je hebt van je eigen bedrijf en ga kijken naar de verschillen. Van hier uit ga je kijken waar je aan moet werken om de behoefte van de afnemer beter te bevredigen als de concurrent.
Concurrentiestrategie:
Als je alle informatie hebt verzameld over je concurrent die maar kon vinden, is het tijd om een strategie te bepalen. Hieronder zijn enkele van deze strategieën toegelicht:
Frontale aanval:
Bij een frontale aanval richt je, je aanval op het hoofdsegment van de concurrent. Je probeert het marktaandeel dan over te nemen doormiddel van een agressieve aanpak. Bij z’n aanval word er vaker ingespeeld op de prijs en doormiddel van grote reclame campagnes. Deze aanvallen lijden dan ook vaker tot prijzen oorlogen en reclame oorlogen. Verwacht bij een frontale aanval dan ook een agressieve reactie van de concurrent. Echter wanneer je deze oorlog wint, ligt de markt open en kan de onderneming marktleider worden.
Flank aanval:
Niet iedere onderneming heeft genoeg budget om de marktleider direct aan te vallen. Deze zal dan ook een minder belangrijk segment van de markleider aanvallen. Dit zal hij doen door op de specifieke wensen van de doelgroep in te spelen. Hij zal langzamerhand steeds meer marktaandeel proberen in te winnen. Het risico is wel dat de marktleider dit niet zal accepteren en krachtig reageert op deze flankaanval.
Passeeraanval:
Bij deze strategie, gaat de onderneming inspelen op grijze segmenten van de markt die nog niet beroerd zijn door de concurrentie. Zolang er geen concurrentie komt kan de onderneming hier snel groeien.
Guerrilla-aanval:
Deze aanvallen worden uitgevoerd door kleine bedrijven. Dit zijn kleine aanvallen die worden uitgevoerd om de aandacht te trekken. Denk hierbij aan sales promoties op de segmenten van de marktleider. Omdat deze strategie zo snel verloopt zullen de grote bedrijven de tijd niet hebben om hier op te reageren. Zo word er steeds een beetje omzet weggehaald.